En general sentido comercial, rendimiento es otra palabra para lucro. Es la cantidad de ingresos que queda después de pagar todos los gastos relacionados con el funcionamiento de su negocio. En el caso de la gestión del rendimiento de los hoteles, se refiere a la fijación estratégica de tarifas para optimizar los ingresos por habitaciones (precios) y la ocupación (volumen de reservas).
En la industria hotelera, en última instancia, queremos aprovechar los sistemas de gestión de rendimiento y una estrategia de precios variables para ofrecer diferentes precios a diferentes clientes en la búsqueda de maximizar el "rendimiento" o los ingresos. Las estrategias de gestión de ingresos del hotel varían según la cantidad de habitaciones en un hotel.
Como subconjunto de la gestión de ingresos, la gestión de rendimiento se centra exclusivamente en encontrar el equilibrio óptimo de oferta y demanda de su hotel para sus habitaciones, o el punto donde los precios se ajustan perfectamente a la demanda de los viajeros. Ese es el punto en el que sus tarifas "cederán" el mayor número de reservas al precio más alto posible.
Antes de que los profesionales hoteleros tuvieran acceso a datos valiosos sobre viajes y consumidores, la gestión del rendimiento era la primera incursión de la industria en la gestión de ingresos.
Importancia del Yield Management
La adopción de una estrategia de yield management permite a los empresarios, mediante el uso de datos de rendimiento pasados y tendencias generales de la industria, anticipar la demanda y responder en consecuencia.
Gracias a este enfoque es más sencillo entender los conceptos básicos del negocio y centrarse en optimizar la estrategia de precios y venta de los recursos disponibles. Esto permite a los propietarios de hoteles evitar pérdidas, mejorar su imagen de cara a los clientes y posicionarse mejor en un mercado donde es habitual que la competencia plantee incontables desafíos.
En la actualidad, las estrategias de yield management suelen estar apoyadas por herramientas tecnológicas de fijación dinámica de precios, que modulan la oferta en función de las circunstancias y la demanda.
Estrategias de Yield Management
Servicios: factores como los servicios y el tamaño de la habitación pueden tener un impacto en lo que están dispuestos a pagar. Es probable que un huésped esté dispuesto a pagar más por una vista frente al mar que por una vista a la calle. De manera similar, alguien que se esté preparando para volar puede acordar pagar más por las ventajas de un boleto de primera clase que por uno económico.
Estacional: las tarifas de temporada son muy comunes en las áreas turísticas, donde las tarifas de los hoteles se disparan en los meses de verano, pero disminuyen cuando llega el clima más frío. Otros factores también pueden influir, como un hotel ubicado cerca de un complejo deportivo cuando el equipo local juega en la ciudad.
Diferencia con el Revenue Management
El objetivo del Yield management es definir el mejor momento para aplicar cambios en los precios que se dan a los consumidores. Sin embargo y a pesar de que suenen a algo muy parecido Yield management y Revenue management no son lo mismo, Yield management es un concepto más antiguo y su enfoque es más estrecho.
Se enfoca exclusivamente en el precio de venta y volumen de estas para generar el máximo posible de ingresos dentro de un inventario con tiempo de vida limitado.
Por lo tanto, Yield Management hace parte de la definición general de Revenue Management, que es un concepto más extenso. Revenue Management es un término más amplio que indica una estrategia de precios aplicada para considerar ingresos en su totalidad, incluyendo costos, servicios e ingresos extras.
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