¿Cómo funciona el Pricing en la Hotelería?

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¿Cómo funciona el Pricing en la Hotelería?

En la industria de la Hotelería están surgiendo nuevos retos para gestionar sus precios, el saber controlar y vender las plazas de los hoteles en varios portales de internet y cómo realizar una metodología de tarifas y disponibilidad para que todo el año estén obteniendo rendimientos son de los más importantes, es por esto que han surgido técnicas de Pricing para optimizar la rentabilidad.

Hasta hace pocos años los establecimientos hoteleros, especialmente los enfocados al turismo vacacional, han venido trabajando con unos pocos tour-operadores o canales de distribución. Cada temporada se negociaban las tarifas y disponibilidades de la temporada próxima con los intermediarios, y muchos años los hoteles tenían asegurado el lleno absoluto, lo cual no exigía grandes esfuerzos de comercialización de las plazas ni de análisis de ventas.

Este panorama ha cambiado en los últimos años, y ahora, en un escenario en donde paulatinamente se han ido reduciendo los contratos con garantías con los intermediarios, los establecimientos hoteleros se han lanzado a Internet para captar al cliente final y para vender también a través de portales de agencias on-line, diversificando así la distribución de su producto en múltiples y nuevos canales de venta. Las plazas de muchos hoteles llegan a estar publicadas en decenas de portales, lo que genera una importante necesidad de gestión y control de ventas por parte de estos establecimientos.

A continuación veremos las metodologías más populares para el Pricing Hotelero: El Revenue y Yield Management.

 


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Yield Management

Es una herramienta o sistema basado en la gestión de ingresos. Se ejecuta aplicando diferentes precios y tarifas, dependiendo del tipo de demanda. Esto implica que se potencien los precios y tarifas de los servicios cuando hay más demanda que oferta. De esta manera, se permite el flujo de ganancias en épocas donde es mayor la oferta que la demanda.

El Yield Management permite ejecutar un control de los precios. Manteniendo así la rentabilidad de los servicios para evitar pérdidas de dinero y potenciar la prestación de servicios . Y es que para un mismo servicio, con las mismas características y especificaciones, pueden existir diversos precios.

Esto se convierte en un equilibrio entre la gestión y la rentabilidad de los servicios o productos ofertados. Además, trata de jugar con la ley de la oferta y la demanda de forma estudiada.

El Yield management ha permitido ejecutar la teoría de la gerencia y administración en una práctica tangible. Convirtiéndolo así en una herramienta estratégica que equilibra los ingresos y dispara los números por las nubes.

 

Revenue Management

El revenue management es una técnica de gestión de herramientas para fijar precios, gestionar reservas y cerrar ventas. Aunque surgió como herramienta de gestión de aerolíneas en los 60, hoy en día es esencial para los hoteles.

Su definición es tan concreta como ambigua. El revenue management es la venta del producto adecuado al cliente adecuado, en el momento adecuado, al precio correcto y en el canal correcto. Es decir, usar herramientas de análisis, cruzar datos y tomar decisiones para optimizar las ventas y sacar el máximo beneficio.

Los beneficios son tanto económicos como relacionados con el buen funcionamiento del negocio. Estudiar un Postgrado o Máster en Revenue Management brindará un amplio conocimiento del sector, ya que mediante su conocimiento podrá generarse un aumento en la ocupación y los ingresos teniendo en cuenta que la oferta se adapta a las necesidades de la demanda. Asimismo, el ADR también se verá incrementado por el control de precios y la óptima gestión del overbooking y un forecast ajustado.

 

Si te interesa estudiar más sobre esto, te recomendamos revisar nuestro Diplomado en Dirección y Gestión Hotelera que tenemos aquí en CEUPE, el cual proporcionará al estudiante los conocimientos necesarios sobre la evolución del sector en los últimos años y las principales funciones del mercado hotelero entrando en detalles sobre la operativa de las diversas áreas funcionales.

 

 

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Miércoles, 28 Septiembre 2022